マーケティングの手法は、顧客をどこまで細かく見るかと、だれに働きかけるかで見分けると、名前が多くても迷いません。
顧客をどこまで細かく見るか
同じ商品でも、顧客をひとまとめに見るか、グループに分けるか、1人ずつ見るかで、売り方が変わります。
属性で分けて分析するのがセグメント、狙うグループに合わせるのがターゲット、1人ずつ合わせるのがワントゥワンです。
マスマーケティング … 顧客を区別せず、全員に同じ商品を同じやり方で売る。テレビや新聞などのマスメディアで、多くの人に一度に知らせることが多い
セグメントマーケティング … 顧客を、年代や住む地域、暮らし方など共通する特徴（属性）でいくつかのまとまり（セグメント）に分ける。まとまりごとに何をどう買っているかを調べ、力を入れるまとまりを選ぶ。例：自転車の販売店が、顧客を「通学に使う高校生」「子どもを乗せる親」「週末に遠出する愛好家」に分け、どこで売上が伸びているかを見る
ターゲットマーケティング … 狙うと決めたグループに合わせて、商品や売り方を用意する
ワントゥワンマーケティング … 顧客1人ひとりの好みや購買履歴などをつかみ、その人に合わせた案内やサービスをする
属性で顧客を分けてグループごとに分析するのが、セグメントマーケティングです。 分けたあと、どのグループを狙うかを決めて、そこに合わせて売るところに重みを置くとターゲットマーケティング、 グループよりさらに細かく1人ずつに合わせるとワントゥワンマーケティングになります。
住んでいる国も、顧客を分ける属性の1つです。海外から旅行や仕事で来日した人がお金を使うことで、日本の店やホテルに生まれる需要をインバウンド需要といいます（インバウンドは「外から内へ入ってくる」の意味）。観光庁は「インバウンド消費動向調査」でその動きを調べています。 向きが逆の、日本人が海外へ出かける旅行はアウトバウンドと呼ばれます。
顧客の分け方とは別の軸に、ダイレクトマーケティングがあります。販売店などを通さず、企業がダイレクトメール・カタログ・電話・電子メール・Webサイトなどで顧客に直接働きかけ、注文や問合せといった反応を直接受け取る手法です。だれが反応したかを企業が自分でつかみやすいのが特徴です。
名前の似たサービスマーケティング（形の無いサービスを売るためのマーケティング）やソーシャルマーケティング（企業の利益だけでなく、社会全体の利益も考えに入れたマーケティング）は、顧客を属性で分ける手法の名前ではありません。 顧客を分けて狙いを決める分析そのもの（STP分析）は、3-1 ビジネス調査・ビジネス分析の節で扱います。
プッシュ戦略とプル戦略
メーカーの商品は、卸や販売店といった流通を通って消費者に届きます。その途中の流通に働きかけるか、消費者に働きかけるかで、2つの戦略に分かれます。
プッシュは流通の側に働きかけ、プルは消費者に働きかけます。
プッシュ戦略 … メーカーが販売店などに働きかけ、店頭で消費者に薦めてもらって商品を押し出す。例：営業担当による売り込み、販売店への販売の支援、店員による説明
プル戦略 … 広告などで消費者に商品を知ってもらい、ほしくなった消費者が店で指名して買うようにして、商品を引き寄せる
流通の側に働きかけて押し出すのがプッシュ、消費者に働きかけて呼び寄せるのがプルです。 どちらか一方だけを使うとは限らず、広告で知ってもらいながら、店頭でも薦めてもらう、という組合せもよく見られます。
4Pを組み合わせる（価格戦略・流通戦略）
売り方を決めるとき、企業が自分で決められる手を組み合わせて考えることをマーケティングミックスといいます。 代表的な整理が4Pで、製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販売促進（Promotion）の4つです。
価格戦略と流通戦略は、4Pのうちの2つを決める手です。
4Pの4つは別々に決めず、狙う顧客に向けて食い違いのないように組み合わせて考えます。 たとえば、高級感を売りにした製品を、安さが売りの店に並べて値引きの広告を打つと、製品と流通・販売促進がちぐはぐになります。
価格戦略
バリュープライシング … かかった費用に利益を上乗せして決めるのではなく、顧客がその商品に感じる価値をもとに価格を決める考え方。品質に比べて割安だと感じてもらえる価格を付けることを指して使われることもある
ダイナミックプライシング … 需要と供給の状況に合わせて、同じ商品やサービスの価格を時期や時間によって変える方法。例：連休は高く平日は安いホテルの宿泊料金、対戦カードで変わる観戦チケット
現行のシラバス（Ver6.5）には、新製品を高めの価格で出して開発などの費用を早く回収することをねらうスキミングプライシングと、低めの価格で出して早く市場に広め、シェアを取ることをねらうペネトレーションプライシングも載っています。
流通戦略
フランチャイズチェーン … 本部が加盟店に、商標や商号を使う権利を与え、統一したやり方で経営を指導・援助し、加盟店がその対価を本部に払う形で店を増やす。店の経営は加盟店が行う
オムニチャネル … 店舗・通販サイト・アプリなどの販売経路をつなぎ、顧客がどの経路からでも区別なく買い物できるようにする考え方。例：通販サイトで注文して、近くの店で受け取る
マーチャンダイジング … 顧客の求めに合う商品を、どれだけ、いくらで、どう並べて売るかを計画し、管理する活動。小売業でいえば、品ぞろえや陳列を決めること
顧客の購買履歴を店舗と通販サイトで共有する仕組み（CRM）は、13-1 デジタルサービスの活用で扱います。
あるテーマパークは、入場券の価格を、連休や週末は高く、平日は安くしています。さらに、数日前からの予約の入り具合を見て、日ごとの価格を見直しています。 この価格の決め方にあたるのはどれですか。
× 顧客が感じる価値をもとに、価格の水準を決める考え方です。この場面の決め手は、同じ入場券の価格を、予約の入り具合（需要）に合わせて日ごとに動かしていることです。
× 売場でどの商品を、どれだけ、どう並べて売るかを計画する活動です。価格を時期で変える仕組みの名前ではありません。
○ 正解 ダイナミックプライシングです。
需要が多い日は高く、少ない日は安くと、需要と供給の状況に合わせて同じ商品の価格を変えています。
× 広告などで消費者に知ってもらい、指名して買ってもらう戦略です。価格の決め方ではありません。
インターネット広告とリスティング広告
インターネット広告は、Webサイトやアプリ、検索サイト、電子メールなどに出す広告です。 テレビや新聞の広告と比べると、だれに見せるかを細かく選びやすく、表示やクリックの回数を測りやすいといわれます。 Webマーケティングは、こうした広告とWebサイトを使って、商品を知ってもらい、買ってもらうまでを組み立てる活動です。
リスティング広告は検索したキーワードに連動して出る広告で、その下の検索の結果とは別の枠です。
リスティング広告（検索連動型広告） … 検索サイトでキーワードを入力して検索したとき、検索結果と一緒に表示される広告のうち、入力したキーワードに連動して出るもの。広告主は、広告がクリックされた回数に応じて料金を払う
ディスプレイ広告 … Webサイトやアプリのコンテンツの周りに表示される画像や動画の広告。バナー広告もこの1つ
行動ターゲティング広告 … 利用者がどのWebサイトやアプリを使ったかといった、インターネット上での行動の履歴を集め、そのデータをもとに広告を表示する
アフィリエイト … ブログなどのサイトの運営者が、他社の商品の広告を自分のサイトに載せ、閲覧者がそこから購入や申込みをするなど、あらかじめ決めた条件を満たしたときに、広告主から成果に応じた報酬を受け取る仕組み
電子メールの広告 … 広告のメールを受け取ることにあらかじめ同意した人に届けるオプトインメール広告や、登録者に配られるメールマガジンの中に載せる広告など
リスティング広告かどうかは、その人がいま検索した語句に合わせて、検索結果の画面に出る広告かどうかで見分けます。 同じイヤホンの広告でも、以前に見たページの履歴をもとにニュースサイトの記事の横に出るなら行動ターゲティング広告、登録した人へのメールに載って届くなら電子メールの広告です。
広告を載せる側から見た稼ぎ方（広告モデル）は、3-2 ビジネスモデルで扱います。
見つけてもらい、買ってもらう（SEO・LPO・レコメンデーション）
広告で人を集めても、開いたページがわかりにくければ、買わずに帰ってしまいます。 Webでは、人を集める手と、来た人を購入まで運ぶ手を、別々に打ちます。
見つけてもらう手、来た人を購入まで運ぶ手、関心に合う商品をすすめる手は、それぞれ別の段で働きます。
SEO（検索エンジン最適化） … 検索エンジンにページの内容を正しく理解してもらい、検索した人に見つけてもらいやすくする工夫。お金を払って広告の枠に出すのではなく、広告ではない検索の結果で見つけてもらいやすく、上位に出やすくすることをめざす（順位が約束されるわけではない）
LPO（ランディングページ最適化） … 広告や検索結果をクリックして最初に開くページ（ランディングページ）を改善し、訪れた人が購入や申込みまで進むようにする。訪れた人を2つに分けて別々の案を見せ、購入や申込みの割合が高いほうを選ぶ A/Bテストなどが使われる
レコメンデーション … 利用者の購買履歴や閲覧履歴、好みの似た利用者の履歴などをもとに、その人が関心をもちそうな商品をすすめる
SEOとリスティング広告は人を集める手、LPOは来た人を逃さない手、レコメンデーションは関心のありそうな商品を示して購入につなげる手です。 どの段でつまずいているかを見て、手を選びます。
ある通販サイトのリスティング広告はよくクリックされています。ところが、広告から来た人の多くは最初に開いたページですぐに帰ってしまい、ほとんど購入されません。 まず取り組む施策として、最も適切なのはどれですか。
○ 正解 広告から最初に開くページの見せ方を2案用意し、購入が多いほうに切り替えるです。
人は集まっているのに、最初のページで帰っています。つまずいているのはランディングページなので、そこを改善するLPOが先です。2案を比べるのはA/Bテストです。
× SEOで、人を集めるための工夫です。来た人が最初のページで帰ってしまう問題は残ります。
× クリックはすでに多く集まっています。増やしても、同じページで帰ってしまい、広告の料金だけが増えます。
× アフィリエイトで、これも人を集める手です。たどり着いたページの問題は解決しません。
まとめ
この回で持ち帰ること
1. 顧客の見方：全員に同じ＝マス、属性で分けて分析し絞り込む＝セグメント、狙うグループに合わせる＝ターゲット、1人ずつ＝ワントゥワン。流通を通さず直接働きかける＝ダイレクト
2. 流通に働きかけて押し出す＝プッシュ戦略、広告などで消費者に働きかけて指名買いを呼ぶ＝プル戦略
3. マーケティングミックス（4P）＝製品・価格・流通・販売促進を、狙う顧客に向けて一貫させて組み合わせる
4. 価格：顧客が感じる価値で決める＝バリュープライシング、需要と供給で変える＝ダイナミックプライシング。流通：フランチャイズチェーン・オムニチャネル・マーチャンダイジング
5. リスティング広告＝入力したキーワードに連動して出る広告（クリックで課金）。履歴から出すのは行動ターゲティング広告。アフィリエイト＝成果に応じて紹介したサイトに報酬
6. 集める＝SEO・広告、最初のページを改善して購入まで運ぶ＝LPO、履歴などから関心のありそうな商品をすすめる＝レコメンデーション
この節で解ける公開問題
令和4〜8年度の公開問題のうち、この節の知識で解ける問題は次の2問です。
マーケティング手法
Webマーケティング
教科書の一覧（現行の試験の順）教科書の一覧（新しい試験の順）過去問
Udemy の ITパスポート講座を、受講者数・★評価・口コミで比べたページです（広告を含みます）。
出典：IPA「ITパスポート試験 シラバス（案）Ver0.1」（2026年8月31日）、「ITパスポート試験 シラバス Ver6.5」、 公正取引委員会「デジタル・プラットフォーム事業者の取引慣行等に関する実態調査（デジタル広告分野）について（最終報告）」（2021年2月）、 公正取引委員会「フランチャイズ・システムに関する独占禁止法上の考え方について」、 消費者庁「アフィリエイト広告等に関する検討会 報告書」（2022年2月15日）、Google 検索セントラル「SEO スターター ガイド」。 練習問題と例の場面は、当サイトが説明のために作ったものです。